Какво да питам, когато купувам бизнес?

Защо сега е най-добрият момент за продажба?

Това е може би най-важният въпрос. Продавачът почти винаги ще представи причината като „естествено развитие“, „пенсиониране“ или „нови бизнес проекти“. Но истината често се крие по-надълбоко. Проблеми с персонала, засилена конкуренция, технологични промени, загуба на ключови клиенти — всичко това може да бъде камуфлирано. Затова слушайте не само това, което продавачът казва, а и как го казва. Несигурен или прекалено общ отговор често е сигнал за допълнителна проверка.

Защо клиентите избират точно вас?

Този въпрос показва каква е уникалната стойност на бизнеса. Ако продавачът не може ясно да опише какво го отличава на пазара, вероятно самият бизнес няма силен устойчив модел. Слушайте за специфични предимства — дългогодишни отношения с клиенти, техническа експертиза, стратегическа локация, уникален продукт или силен бранд. Колкото по-конкретен е отговорът, толкова по-голяма е вероятността бизнесът да има реално конкурентно предимство.

Какво бихте направили различно, ако започвахте днес?

Тук ще чуете истината за слабите места, които не се виждат в презентациите. Продавачът, който честно говори за грешки, пропуснати възможности и процеси, които биха могли да бъдат оптимизирани, най-често е човек, който реално познава бизнеса. Такива признания създават доверие и показват, че няма скрити проблеми, които можете да откриете по-късно в процеса на дю дилиджънс.

Кои са трите най-големи риска пред бизнеса ви през следващите 12–24 месеца?

Стратегическият купувач знае, че няма сделка без риск. По-важно е рисковете да бъдат ясно дефинирани — дали са оперативни, финансови, свързани с регулации или с промяна в потребителското поведение. Добър продавач ще може да ги формулира конкретно и да покаже как до момента ги е управлявал.

От какво зависи бизнесът най-много?

Зависимостите са алармена лампа за купувача:
- един основен клиент = рискова концентрация,
- един ключов служител = опасност от загуба на ноу-хау,
- един доставчик = възможни прекъсвания на веригата.
Този въпрос ви помага да прецените доколко бизнесът е устойчив при промени.

Какво ще се случи, ако утре ви няма?

Прост, но изключително силен въпрос. Той разкрива степента на замесеност на собственика в оперативната дейност. Ако бизнесът е „собственик-зависим“, интеграцията след покупка ще бъде по-трудна, а понякога и опасна.