Защо частните преговори често струват скъпо на продавача при M&A сделки

В M&A средите често се говори за „партньорски диалог“, „доверие“ и „стратегическа логика“. На практика обаче, когато става дума за продажба на бизнес, има едно желязно правило: който контролира процеса, контролира цената. И именно тук се крие основният проблем на частните преговори.

Частните (ексклузивни) преговори звучат примамливо. Един купувач, бърз процес, по-малко шум, по-ниски разходи. Реалността обаче е по-сурова: в момента, в който продавачът влезе в ексклузивност, той доброволно се отказва от най-силния си коз – конкуренцията.

Калоян Кирилов e управляващ съдружник – Корпоративни финанси в Крестън БулМар. Той е автор на книгите „Кой ще наследи бизнеса ми?“ и „Как да продам фирмата си“ и може да ви помогне при покупка или продажба на бизнес. Изпрати запитване

Илюзията за „добра сделка“ без конкуренция

Купувачът в частни преговори знае две неща:

1. Няма алтернатива срещу него.
2. Времето работи в негова полза.

Резултатът е предвидим – първоначално „атрактивна“ оферта, последвана от:

• допълнителни корекции надолу;
• нови изисквания след due diligence;
• по-тежки гаранции и механизми за задържане на цената.

Продавачът често остава с усещането, че е постигнал „разумен компромис“, без никога да разбере дали бизнесът му не е струвал значително повече. И всичко е тръгнало от момента, когато е получил запитване на партньор или инвеститор дали ще се продаде. В него момент собственикът на фирмата си е помислил, че е в силна позиция, защото е ухажвам и не той е инициирал процеса.

Търгът – неудобен, но ефективен

Да, организирането на търг с няколко инвеститора е по-интензивен процес. Изисква подготовка, дисциплина и добър контрол. Но именно затова работи.

Търгът променя динамиката изцяло:

• купувачите се състезават, а не диктуват;
• фокусът се измества от „как да свалим цената“ към „как да спечелим сделката“;
• продавачът има реален избор, а не илюзия за такъв.

В конкурентна среда купувачите показват истинския си апетит – не само като цена, но и като готовност за по-гъвкави условия.

Реалността в числата

В практиката разликата между ексклузивна сделка и добре организиран търг рядко е символична. Често говорим за:

• 10–30% по-висока оценка;
• по-кратки срокове до затваряне;
• по-малко условности и earn-out механизми.

Това не са теоретични модели, а повторяеми резултати, които сме видели от нашата практика в Крестън Булмар..

Контролът е всичко

Истината е проста: частните преговори са удобни за купувача, търгът е удобен за продавача. А когато продаваш бизнес, удобството рядко е това, което максимизира стойността.

Търгът не гарантира сделка. Но гарантира нещо по-важно – че ако сделка има, тя ще бъде сключена при най-добрите възможни пазарни условия в конкретния момент.

В M&A няма „перфектен купувач“. Има добре организиран процес – и той почти винаги печели.